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網(wǎng)點(diǎn)二次轉(zhuǎn)型項(xiàng)目
I、項(xiàng)目背景

隨著中國(guó)銀行業(yè)國(guó)際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高,國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境也逐漸發(fā)生變化,“?!迸c“機(jī)”并存。國(guó)內(nèi)銀行要把握發(fā)展機(jī)遇,就必須具備前瞻性的視野和不斷進(jìn)取的膽略,秉承“藍(lán)海戰(zhàn)略”思想,積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型,從而提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。在銀行的整體布局規(guī)劃中,網(wǎng)點(diǎn)是最重要的環(huán)節(jié)之一,是銀行與客戶(hù)直接交流的第一平臺(tái),是銀行參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要資源。銀行在成功進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)轉(zhuǎn)型后,網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)水平已有極大的提升,接下來(lái)面臨的是更深入的、著眼網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)全面提升的二次轉(zhuǎn)型。


此項(xiàng)目的設(shè)計(jì)中重點(diǎn)是提升銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷(xiāo)能力以及網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的綜合管理能力,具體表現(xiàn)有:


(1)網(wǎng)點(diǎn)存量、流量和重點(diǎn)客群的針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo); (2)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的過(guò)程化管理; (3)網(wǎng)轉(zhuǎn)內(nèi)訓(xùn)師的培養(yǎng)。

并幫助網(wǎng)點(diǎn)建立一套聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式,為網(wǎng)點(diǎn)管理層建立一套有效的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理方法,為支行建立一套網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的實(shí)施方案,最終實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)綜合產(chǎn)能的全面提升。

II、項(xiàng)目實(shí)施思路

網(wǎng)點(diǎn)二轉(zhuǎn)的整體思路是“以客戶(hù)為中心”實(shí)施“一心兩翼三貫穿”,具體如下:

“一心”指的是“一心一意為客戶(hù)服務(wù)”,即二轉(zhuǎn)的所有內(nèi)容都將圍繞為客戶(hù)服務(wù),為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值而展開(kāi)。

“兩翼”指的是“針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)”和“過(guò)程化管理”。其中“針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)”是指網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)、流量客戶(hù)和重點(diǎn)客群的針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo);“過(guò)程化管理”是指網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售管理、客戶(hù)管理、績(jī)效管理、會(huì)議管理和文化管理等?!皟梢怼睂?shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化和精細(xì)化為客戶(hù)服務(wù),為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。

“三貫穿”指的是“思想貫穿”、“效能貫穿”、“行動(dòng)貫穿”。其中“思想貫穿”是指在網(wǎng)點(diǎn)二轉(zhuǎn)的過(guò)程中自上而下形成統(tǒng)一認(rèn)識(shí),了解網(wǎng)點(diǎn)二轉(zhuǎn)的重要意義,重視轉(zhuǎn)型,積極響應(yīng);“效能貫穿”是指網(wǎng)點(diǎn)二轉(zhuǎn)的所有內(nèi)容的落腳點(diǎn)應(yīng)是提升網(wǎng)點(diǎn)的效能;“行動(dòng)貫穿”,是指網(wǎng)點(diǎn)二轉(zhuǎn)的所有內(nèi)容在落地時(shí)均有相應(yīng)的工具和可操作性,使得轉(zhuǎn)型人員不僅知道為什么要做,也知道如何去做。

III、項(xiàng)目實(shí)施流程
1、前期調(diào)研鋪墊:

2、導(dǎo)入模式安排
專(zhuān)題培訓(xùn)+一對(duì)一輔導(dǎo)+集中培訓(xùn)+演練
針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)

第一輪4天課程,重點(diǎn)對(duì)針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)

內(nèi)容導(dǎo)入,并提前植入過(guò)程化管理的部分內(nèi)容

過(guò)程化管理

對(duì)第一輪4天內(nèi)容進(jìn)行固化

和跟蹤,導(dǎo)入過(guò)程化管理全部?jī)?nèi)容。

流程優(yōu)化+績(jī)效

固化前兩輪導(dǎo)入內(nèi)容,對(duì)一轉(zhuǎn)

優(yōu)化內(nèi)容、績(jī)效考核提出優(yōu)化建議

日期 時(shí)間 輔導(dǎo)內(nèi)容 參與人員 起航股份 輔導(dǎo)形式
第一天 早上 參加晨會(huì) 網(wǎng)點(diǎn)全體員工

主導(dǎo)老師

輔助老師

現(xiàn)場(chǎng)觀察
上午 責(zé)任人會(huì)議 網(wǎng)點(diǎn)各崗位代表

主導(dǎo)老師

輔助老師

會(huì)議溝通
銷(xiāo)售管理 網(wǎng)點(diǎn)主任 主導(dǎo)老師 專(zhuān)題培訓(xùn)
CRM系統(tǒng) 理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理 主導(dǎo)老師 專(zhuān)題培訓(xùn)
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境整改 大堂經(jīng)理 輔助老師 現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)
下午 CRM系統(tǒng) 網(wǎng)點(diǎn)主任 主導(dǎo)老師 專(zhuān)題培訓(xùn)
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理 主導(dǎo)老師 專(zhuān)題培訓(xùn)
廳堂管理 大堂經(jīng)理 輔助老師 現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

晚上

18:30-20:30

1.轉(zhuǎn)型:背景、內(nèi)容、操作流程等

2.存量:CRM系統(tǒng)+客戶(hù)分戶(hù)的一系列動(dòng)作(營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)、產(chǎn)品)

3.流量:廳堂引導(dǎo)識(shí)別、識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)

4.會(huì)議管理:晨會(huì)梳理+夕會(huì)梳理

5.演練:第二日主推產(chǎn)品的話(huà)術(shù)演練;一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)的演練;晨會(huì)、夕會(huì)流程演練等

網(wǎng)點(diǎn)全員 主導(dǎo)老師 主導(dǎo)老師
3、后續(xù)固化檢查

Ⅳ、項(xiàng)目收益
針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)

引入客戶(hù)信息臺(tái)賬

建立網(wǎng)點(diǎn)分戶(hù)管理機(jī)制

建立起廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式

制定出增量、流量、增量和重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理辦法

過(guò)程化管理

引入客戶(hù)信息臺(tái)賬

建立網(wǎng)點(diǎn)分戶(hù)管理機(jī)制

建立起廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式

制定出增量、流量、增量和重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理辦法。

流程優(yōu)化

建立起前后臺(tái)工作日志

引入客戶(hù)信息管理制度

引入客戶(hù)商機(jī)管理制度

建立起大客戶(hù)檔案管理制度

績(jī)效考核

解讀已有績(jī)效考核方案并給出優(yōu)化建議

引入網(wǎng)點(diǎn)積分制管理制度

網(wǎng)轉(zhuǎn)內(nèi)訓(xùn)師

培養(yǎng)一批網(wǎng)點(diǎn)二轉(zhuǎn)內(nèi)訓(xùn)師

使網(wǎng)轉(zhuǎn)內(nèi)訓(xùn)師掌握轉(zhuǎn)型的內(nèi)容、流程、方法和落地工具等

跟蹤固化

1月一次現(xiàn)場(chǎng)回訪

持續(xù)3個(gè)月的跟蹤固化

電話(huà)咨詢(xún)
021-65118823
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